如何有策略、有方法的进行销售工作

在销售领域却有一个奇怪的现象：绝大大部分人（销售和销售管理者）的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，比如：如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等等，却极少人考虑如何‘做对的事情’。或者干脆把‘如何做对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，别忘了这可是几百万、上千万的大单！

这真是销售中最奇怪的行为！销售人员也想把事情做对，但是很多时候他们却在沿着错误的方向奔跑。

接下来我们讨论的内容就是在一个大项目运作过程中，如何判断做什么样的事才是对的，这是里说的‘事’不是指大原则、大方向之类的大事，而是指具体的事，比如，接下来是做一次技术交流会呢还是应该给王局长送块手表呢？

一、大项目为什么如此复杂？

这个问题倒是不难回答，之所以复杂，是以下原因造成的：

1)首先，大项目涉及的采购资金比较大

2)钱多了，参与花钱的的人就多了，客户会有多个角色参与购买。

3)人多了，事就多了。

4)事多了，采购周期就长，时间一拉长，不可预知的变化就多。

5)人多、事多、时间长。采购决策过程当然复杂。

6)很多产品或方案本身就复杂，客户对它的认知有一个过程，而且还经常出现认知的

不同和矛盾，这进一步增加了决策的复杂性。

7)竞争对手众多，大家相互斗争的结果也增加了复杂性

这么多的复杂性加起来，这事当然就麻烦了了。所以每个大项目都像一个迷宫，销售人员要不断的在里面找路。最先找到出口的就是赢家。

二、给项目拍片

从上边分析看，大项目销售有两个重要东西很难控制，首先它是不断变化的，这么多人、这么长时间、搞出这么多事，让整个项目运作时刻处于变化中，销售人很难根据某一套方法或者流程从头打到尾（虽然很多人声称自己有方法可以做到），你很难在项目开始时就能猜准每一步。这种情况下，你只有根据实际情况不断的制定策略。

其次，大项目销售涉及到的因素很多，包括产品、价格、竞争对手等，最核心的要素是客户中与采购相关的各种角色以及他们之间的互动关系。这些角色里没有任何人可以让你绝对拿单，但是任何一个人都可以轻而易举的搞死你，也许只是轻轻的一句话。

更要命这些错综复杂的因素还是相互作用的，如：你把价格降下来，会有人高兴而支持你，也会有人不高兴而反对你，你降还是不降？

所以，好的项目都是一步步分析出来的，不是某个算命先生事先算出来的。但是怎么分析呢？

让我们回想一下医生通常是怎么看病的，首先它会让病人先去拍片子，然后他会对片子进行细细的研究，最后他会根据片子开出诊断书。还有一个问题提醒大家注意：医生并非是拍一次片子拉倒，而是每次都让你拍，随时根据片子的变化情况做出新的诊断。