如何有策略、有方法的进行销售工作

策略销售-大案要案的策划

销售中最长听说的一句话就是：见招拆招，这也是销售中最愚蠢和最有欺骗性的一句话了。因为这句话完全否定了销售的规律性和科学性，使销售策略的制定更多的依赖于个人的经验和判断。其成功的概率基本等同于隔着墙仍砖头，砸谁算谁。

所以接下来我们要谈谈关于复杂销售中销售策略的制定原理。也就是策略销售了。

这次要谈的策略销售内容有三个突出的特点：首先，它可能是复杂销售中最难掌握的一项能力，其次，它可能是复杂销售中最重要的一项能力。最后，它可能是销售中最容易忽略的一项能力。

别误会，策略销售并不是销售策略，策略销售是‘渔’，销售策略是‘鱼’，鱼都是渔夫钓上来了，销售的招数也应该是策略销售分析出来的，站在这个角度看，可以把策略销售理解成产生销售策略的一部机器。

前言：销售中最奇怪的行为

为了便于理解，让我们先想象这样一个场景：一位大客户经理刚刚拜访完一家重要的客户回到公司，按照规定他需要找自己的部门经理做一个汇报，现在对话开始了：销售：‚陈经理，我觉得这个项目推进起来困难很大，不知道该做什么。‛

经理：‚碰到什么困难了？‛

销售：‚方案交上两个星期了，什么动静都没有，我问他们项目组的人，他们说公司就这种拖拖拉拉的工作风格，急也没用。让我们慢慢等。‛

经理：‚那你计划下一步怎么办？‛

销售：‚还得搞一下他们采购部的王主任，我总觉得他对我们若即若离。‛

经理：‚这是应该的，另外，王主任的顶头上司是徐总，别忽略他，也要搞他一下。‛销售：‚他位臵太高了，怎么搞？‛

经理：‚老办法，我们先正式的拜访、然后吃饭、送礼、洗澡、回扣，就不信搞不定，把他搞定，项目就是咱的。‛

这场景是不是很熟悉？在很多公司你都能看到这种事，针对这样的对话，我想问几个问题：

1)销售人员到底清不清楚这个项目？如果不清楚，到底掌握哪些信息才算把这个项目

了解清楚？

2)这个销售知道自己目前面临的危险是什么吗？

3)销售人员和经理都指出了下一步要做什么，但他们的结论是根据什么做出的？又是

按照什么样的逻辑做出的？

4)‘搞’是什么意思？难道就是‘一切尽在不言中’，或者是‘道可道非常道’？如

果不知道这个字的意思，那还怎么搞？

如果以上问题都回答不了，这个项目的风险就会非常大，一个大项目动辄几百万上千万，如果真丢了单子，把这两个人立刻辞退也不弥补不了丢单造成的损失。

这种事情并不罕见，甚至很常见，我看到过一家公司，把一个四千多万的单子放心的交给了一个有经验的销售，并且按照销售人员的要求，先后投入了几百万的运作资金，结果，这根本不是一个有效的项目，从一开始就不是，但是投的钱回不来了。

当我们谈企业经营和管理的时候，经常会提到一句话：做对的事情和把事情做对。但是