教导你如何直销,带给你更多的绩效(佛山市顺德区高鸿纺织有限公司)

面谈销售的技巧

前言：

1、一定要知道与人沟通的难处，一定要真诚；一定要认识到商务谈判的重要性，一定要自信；

2、三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己；客户购买我们的产品，到底是因为人的原因还

是产品的原因？

3、IT网络广告行业，见客户都是一次性成交，所以一次面谈决定了我们的销售能力到哪里？

一、签单的四个意识与环节：

1、电话打好: 过去是去谈单的 [而不是邮递员送资料的]；

2、找对人: 不能找到拍板的人，谈是没有任何进展的；

3、说清楚: 简洁介绍产品,因客户兴奋期就是那么短的时间；

4、有目的: 不屈不挠,迂回战术 [使用三个赞美]

第一步、事前准备：

一个单能否成功,50%取决于事前的准备；[看看有多重要] 就是先策划，后执行；

1、 请问自己，今天要拿下客户，需要哪三点来说服客户？清楚了吗，能说明白吗？

2、 请问自己, 今天客户不和我合作，是那三个原因造成的？[解决问题准备好了吗]

针对以上2个情况，请准备你要用的资料和工具，顺便问一句，你的资料准备充分了吗，是一击命中

的资料吗？如果没有准备好，请不要出去，不要做毫不意义的事；

3、 你的形象与状态：首先看你的形象，衣着整洁与干练，象个做事人；其次是否精神抖擞，状态饱满，

充满自信的人；

第二步：判断客户：

一、到企业公司门口，观察企业状况：

1．硬件：公司状况：公司规模、路牌广告、公司地段、开什么车、员工素质、企业文化、营业执照（注

册资金）开什么车、办公室的布置（如：奖状、合影、字画、书籍等）

2． 人员：企业员工素质高不高、老板的个性。如；爱好、籍贯、性格、目标、创业年限。经办人：籍贯、

爱好、收入、在公司工作时间、办事能力。[了解这些以后，心里大致有个了解。知道客户要做多少

钱，自己能否搞定他]

交谈前：通过敏锐的洞察力、观察力，判断这个公司的实力和企业的实际状况，确定沟通的内容。

二、寒暄的目的：（时间3-5分钟）

拉近与客户的关系，利用赞美客户的语言。如：客户公司环境、客户企业文化、老板本人的优点等；

第三步、判断客户（时间5-8分钟）

A、你谈的人是不有决策权？这件是你负责吗，如果谈的好能定下来吗？

B、七问客户：

1.公司做了多少时间；

2. 具体是做哪些产品？产品是走什么路线，[高、中、低挡]；

3.现市场主要是国内还是国外；不管是国内国外，要了解具体的区域；

4.每年广告媒体投放的费用大约是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些网络推广平台？是否有效果？

5.现主要靠什么渠道拓展业务；

6.公司下半年或以后有什么计划与安排。

7、你想通过网络解决公司什么样的困惑与问题？

C、三方面判断：可以了解客户是否有能力与条件做；

1. 判断客户公司的实力；