国际商务谈判的文化差异

李之松

(广东松山职业技术学院外语系，广东韶关512126)

摘要:国际商务谈判具有跨文化交际的特征，不同国家的商务人员在参与国际商务谈判的过程中都会体现其本不确定性规避、个人主义和集体主义、男性主义和女性主义、长期取向和国文化的特点。国际商务谈判在权力距离、

短期取向五个维度上存在文化差异。因此，从文化的视角出发，在国际商务谈判过程中不同国家的商务人员应采取相应的措施，以期实现互相理解、互相尊重、互利共赢、合作高效的国际商务谈判。

关键词:国际商务谈判;商务人员;文化差异中图分类号:F740．41

文献标志码:A

文章编号:1674－3318(2012)02－0025－03

一、国际商务谈判的特征

国际商务谈判，是指在国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔

交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有区别于一般贸易谈判的特殊性。

1．国际商务谈判具有较强的政策性

国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是

具有较强的政策性。国际商务一项国际交往活动，

谈判各方的商务关系是各国之间整体经济关系的一

部分，需要考虑国与国之间的政治关系和外交关系。通常情况下，各国的对外政策、国与国之间的总体关系会影响国际商务活动。因此，国际商务谈判必须贯彻执行谈判人员所在国的有关方针政策和外交政策，特别是外交政策及国别政策，并执行各国包括本国对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2．国际商务谈判应按照国际惯例办事国际商务活动不同于国内商务活动，其运作模式必须以国际经济法为基础，按照国际惯例行事。作为国际商务活动的一部分，国际商务谈判也需要考虑国际法的规定，并要按照国际惯例办事。从事国际商务谈判的人员需要熟悉各种国际惯例，熟悉

收稿日期:2012－02－15

谈判对手所在国的相关法律条款，熟悉国际经济组

织的各种规定和国际法。

3．国际商务谈判涉及广泛

国际商务活动涉及国内和国际两个市场，国际市场不同于国内市场，具有复杂多变性，涉及国与国之间的政治关系，也涉及谈判对手所在国的内政外交、风俗习惯、基础设施、竞争情况等。因此，国际商务谈判必须特别重视调查研究工作，了解国外的经济情况和市场情况。国际商务活动涉及进出口业务，国际商务谈判需要考虑不同国家和地区的供需情况，还要考虑国别政策。

4．国际商务谈判内容复杂

国际商务谈判是开展国际商务活动的前提，国际商务谈判的结果多会导致有形或无形资产的跨国转移，这就涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题，所以国际商务谈判的内容非常广泛，这也对国际商务谈判人员的素质提出了较高的要求。

5．国际商务谈判要坚持平等互利的原则国际商务谈判是各国商务谈判人员为己方争取尽可能大的经济利益的行为过程。在此过程中，谈判各方要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。不论国家大小，不论贫富强弱，谈判各方一律平等。在国际商务谈判中，应根据各方的需要，按照公平合理的价格，互通有无，使各方都有利可得。

作者简介:李之松(1982－)，男，河南太康人，广东松山职业技术学院外语系教师，研究方向为英语课程与教学理论、商务英语。

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