商务谈判

Ｎｏ．２．２００３

Ｉ，ＩＡＯＮＩＮＧＦＩＮＡＮＣＩＡｌ，ＣＯＩ＾ＥＧＥＪＯＵＲＮＡｌ，

Ｖｏｌ

５，ＳｕｍＮｏ ２９

浅议不同国家商务人员的谈判风格

蒋丽萍

（辽宁财政高等专科学校，辽宁丹东１１８００１）

摘要：商务谈判是各国商界对外商务合作的主要方式，从事国际商务的人员除了应掌握必要的商务谈判原则和技巧外，更应了解不同国家商务人员的谈判风格，才能在国际商务谈判中运筹帷幄，赢得胜利。

关键词：商务谈判；谈判风格；谈判技巧

中图分类号：Ｆ７４０

文献标识码：Ａ文章编号：１００８２７５１（２００３）０２

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中国加＾世贸组织后，面临着全新的经济竞争格局，对赢得丁每一块利润。

外商务交往日渐频繁，而作为商界与外界交往合作的主要方

２、美国：美国是一个高度发达的国家，也是一个时间观念很强的国家，美国人参与谈判非常守时，也极讲效率。他们入场时，＿｝｛是礼貌地握握手．略事寒暄，即直接进人谈判正同风，百里不同俗”，“入乡先闾俗．人乡要随俗。”因此，对于

题。过多的礼节有时可能会遭致其反感。困美国是世界上经

国际商务』、员来说，除了掌握必要的商务谈判原则和技巧济、技术最发达的国家之一，不论经济实力．语占、还是货币，外，更应了解不同国家商务谈判人员的谈判风格，这样才能都在世界经济中占有重要地位，这使得美国人对自己的国家

辣感自豪，这在谈判中反映出他”】的商务人员都表现出非常强的自信心。他们总是自信地开局，迅速将谈判引入实质性

阶段．发表观点非常率直。美国商＾的自信还袁现在他们坚１、日本：众所周知，现代日本生活节奏快．竞争激烈，但

持公平合理的原则。他们认为两方进行交易，双方都要有利

日本文化所塑造的日本人的价值观念和精神取向却是集体可图；他们在谈判桌上对古糊其辞、似是而非的志度极为反

主义的，他们强调秩序．以集体为核心，这一点反映出日本人感。所以，对他们的要求表示拒绝一定要明确、直接，不必为他的面ｒ而转弯抹角．否则他会认为你已接受，美国人谈判

讲究实际，注重利益。他们善于步步为营，讨价还价，在利益方面充满竞争精神，讲究谈判技巧。美国商务＾员另一个谈

判风格是他们重视已签订的合同，法律观念也很强，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友．两者不可混淆。

３、英国：英国是最早的工业化国家，贸易发展比较早，所必英国人有一种与生俱来的自傲的优越感。但英国人的民族

性格是传统的、内向的、谨慎的。这表现在英国人不轻易与对方建立个人关系，很难做到一见如故。英国人很崇尚绅士风

度，讲究等级、知识和个人修养．对知识性人才和１、＾修养良好的谈判者特别友好，在这种情况下，与英国人谈判．派有较

高身份地位的人参加谈判有一定的积极作用。英国人在谈判

开局阶段总是与对方保持某种距离，在谈判过程中举止大

方，斯文礼貌，外柔内刚，平和而高傲，谦逊略显保守，他们善于简明扼要的阐述立场．陈述观点，而激动冒险和夸夸其谈是他们鄙视的。英国商人对于物质利益的追求不如ＦＩ本人表

现的那样强烈，也不如美国人那样直接，他们宁愿做风险小、

收稿日期：２００２

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作者简介；蒋｜｛ｆｉ萍（１９６５一），女，汉族．江苏无锡人，国际商务师一２８—

万　

方数据式——商务恢判．正越来越显示出其重要的作用。国际商务谈判是在不同国家的商务人员之间进行的。俗话说：“十里不

有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。现就与我国商务往来频繁井代表世界不同区域文化的几个国家的商务人员的谈判风格作一简沦：

最为明显的谈判风格是他们具有强烈的群体意识，注重集体决策。所以，与日本的商务人员谈判，他们决策的时间很长．

如果谈判瞄商的内容与他们原定的目标不相符．他们需逐层

上报．反复讨论，最后在取得一致的意见后方能决第，在这种情况下．即使是与他们有签署协议权力的谈判代表进行谈

判．合同的各个条款也是集体商议的结果。但高节奏的生活

与激烈的竞争又促使他们在作出决策后．便能迅速履约。日本商人对履约非常重视，履约率极高。在以往的概念中，Ｂ本商人精于算计．惯干施计，但对于大多数日本商人来说，信任是合作成功的重要媒介。晕与他们进行良好的台作，建立相互之间的信任是十分重要的，双方一旦建立了可以相互信赖的关系，几乎可必随便签订合同。日本人给人的印象是礼貌、谨慎、沉着．谈判极具耐心。耐心使得日本人在谈判中具有充分的准备，他们的经济情报信息工作做得相当细致。在谈判

过程中，他们习惯慢条斯理婉转瑷昧，不明确地发表意见，他们的点头和“嗨！嗨！”并不表示接受对方的意见。这种模棱两

町的印象。使得性急的谈判对手感到急躁．依靠耐心使日本

的商筹谈判人员多次击败急于成功的谈判对手，从而为他们