商务谈判

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２００３年

第２期

辽宁财专学报

第５卷总第２９期

利润也小的买卖，而界喜欢冒大风跄赚太利润的买卖。所以键阶段表现得很固执，只要认为某个细节未如他们理解的谈

妥，就决不会在西议上签字。

动让步，在他们看来让步就是软弱．他们这种强烈的谈判意识给人留下一种僵硬而固执的印象。

羹国人在谈判中缺乏灵活性，不允许讨价还价，在谈判的关

６、中东地区：中东地区的商务人员具有沙漠地区的豪放

性格。首先，他们十分好客，任何人来访他们都会十分热情接

待。因此．谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天谈地，所以你必须忍耐并适

４、德国：德意志民族是一个勤劳、好学，善于发明创造的

民族，德国人办事严肃认真，注蕾效率，讲究信誉，素质较高。

高，产品质量堪称世界一流，德国企业的技术标准十分精确，

德国是世界上经济实力最强的国家之一，工业发达，生产率应这种习惯，这样，休便会获得他们的信赖。这种先交友后谈

判的方式是达成交易的关键。中东商人的这些习俗，使人感

髓他们缺乏时阃观念，谈判的决策过程较长，所以与中东地区的商人谈判不能太计较时间，不要一见面就谈业务，应用较长的时间沟通．联络感情，切忌打断对方的聊天，急于切人

这是德国人引以自豪的，所以．德国人对于想出售或购买的商品尊求很高，与他们谈判，就一定要让他们相信你的产品

可以满足他们的高标准要求。德国人的时间观念也非常强，日程安排一般比较紧凑，不喜欢漫无边际地侃谈。德国人善于对谈判做好充分的准备，在谈判前，精力就很投人，准备工作细致．极具条理性，你很少能在谈判时发现他们准备工作的疏漏。德国凡在谈判之前的准备不仅包括要研究购买的产品，而且包括研究你的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力等。他们以科学的态度对待谈判．一般不提虚条件不报假价格。一旦提出报价或递价，便不易作出让步，你很难与其进行讨价还价。但协议一旦达

正题，否则只能给谈判造成阻碍。另外．与中东商人谈判．最好寻找一个当地的代理商。这些代理商操着纯正的阿拉伯语．有广泛的社会关系网，熟悉民风国情，特别是他们与你的

谈判对手存在着直接或间接的联系，这是非常必要的。另外，中东是一个敏感的政治冲突的地区，在谈判过程中尽量避免

涉及政治问题，要远离女性话题，并且要在任何场合都表示

你对他们宗教的尊重与理解。

７、韩国：自ｌ９９２年８月中韩正式建交以来，两国贸易进

成，很少出现毁约行为，台同的履约率极高，在国际商务合作

中有着ｆ一分良好的信誉。

八了新的发展阶段。目前，中韩已互为重要贸易伙伴，随之双

方之间的商务谈判机会也大大增加。韩国Ａ受儒家文化影响

５、俄罗斯：原苏联舸体后，出现了许多独立的国家。但是

与我国龆易比较频繁，地理位置比较接近的要数俄罗斯。近年来，俄罗斯在计划经济向市场经济过渡中进程较快，与我国的贸易发展也很快，已成为我国东北地区发展对外贸易的重要途径。

俄罗斯人的谈判能力很强，这源于苏联的传统，他们特

较深，注重传统道德。在商务活动中，只有最高层人物才具有决策权。韩国商人比较重视咨询工作．在谈判前．会通过各种

渠道对对方的情况进行调查，做到心中有数并做好充分准备

后才与对方坐到谈判桌前。在谈判准备阶段，他们对谈判地

点的选择十分讲究，强调气氛。在谈判中，韩国商人对谈判内

容的条款层次非常重视．在实质性磋商开始前．他们常常先

耍与对方商量，敲定主要的议题、目标及谈判顺序．然后才进行实质性谈判。韩国商人既谙熟东方的谈判策略，也深钻西

别重视谈判中的技术内容和索赔条款，为了尽可能以低价购买最有用的技术．他们特别重视技术的具体细节，索要的东

西也包罗万象。所以与俄罗斯人进行谈判时要有充分的准

方的谈判技巧，并善于应用。韩国商人同中国人一样重视招待与被招待，在饭桌上做成的生意常常与在公司的会议室里

做成的一样多，所以千万不要将招待看成是浪费时间。

参考文献：

［１］车品媛．现代商务谈判［Ｍ］．东北财经大学出版社．

Ｉ

备，必要时配备技术专家。同时要十分注意合同用语，不能随便承诺不能做到的条件，除此之外对合同中的索赔条款也要

十分慎重。俄罗斯商人在谈判前通常要准备一套完整的方

案，谈判通常分为两个阶段：（Ｉ）摸底阶段，即了解对方或说明己方商品的技术性能以及对方可能提供的承诺｝（２）实质谈判阶段，即磋商各种具体的交易条件。俄罗斯人非常善于寻找合作伙伴，也非常善于讨价还价，不论你的报价是多么公平合理，他们也不会相信，他们会千方百计的挤出其中的水分．达到他们理想的结果．俄罗新人在谈判中一般不会主

９９６．９９—１２８，

［２ｊ陈芳不同固末和地区的谈判风格＜Ｊ３中国对外贸

易商务月－ｔ１，２００２．（２）：２８—２９．

（责任编辑：租燕）

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