项目性销售策略与技巧培训课程大纲
金牌课程：项目性销售实战策略与技巧 课程时间
1-2天
参加对象
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员
课程大纲
第一讲 关于项目性销售
1、工业品营销的三种典型模式
2、项目性销售的定义
3、项目性销售的普遍困惑
第二讲 项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、 项目性销售失败的常见原因
2、 项目性销售中技巧与策略的关系
3、 项目性销售中过程与结果的关系
4、 由客户采购流程导出项目销售流程
5、 建立项目销售里程碑
6、 进行里程碑管理的工具
第三讲 项目立项
1、收集项目信息的方法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
第四讲 初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息（KI）的收集
4、确定关键决策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
5、教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例
第五讲 技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
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