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工业品销售策略

工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的陌生，也只能隔靴搔痒。

近三年来，叶敦明接触了几十家工业企业决策层，发现他们对工业品营销有几个明显的认知误区：第一，工业品的消费市场有巨大的惯性，客户购买是理性的，要么选择大品牌，图个信任、安全，要么是挑便宜货，定位、品牌、传播是花活；第二，工业品渠道是多年积累的，已经形成盘根错节的关系，想动他们也很难，而且新兴经销商是门外汉，难成气候。第三，销售才是真功夫，策划、营销、战略，是远水，解不了近渴。第四，产品同质化，技术研发没有精力，只好在价格上、关系上，或者概念包装上动脑筋了。

一边是低利润的大规模制造，一边是根深蒂固的惯性思维。而能救他们出苦海的工业品营销观念，就像80年前的马克思主义一样：觉得好的人不少，敢于、善于实践的人就稀少了。

工业品营销咨询业务，也就是产生在这种客观迫切需求、主观懵懵懂懂的情况下。黎明前最黑暗，工业品营销咨询的开路先锋们，也必须担当最为沉重的压力。他们必须要具备耶稣般的领袖气质、愚公般的开山精神、医生般的救人情怀和发明家般的创造乐趣。可现实呢，大家都发现了工业品营销咨询和培训是块“金矿”，没有基础研究、没有过硬团队、没有执行力强的咨询模块、没有与企业绩效紧密关联的实施监控，实战性极强的工业品营销咨询，逐步退化为概念的灌输、普及型知识的传递和零打碎敲的点子。

工业品营销咨询或者培训，本来就是一个战略与战术一体化的产物，光有战略眼光和唬人概念还不够，还要有可验证的策略组合、操作体系和管理改善。这就牵涉到道、法、术的三个层面了，光说“道”，就会把沉甸甸的营销变成轻飘飘的演说了。必须从法、术的角度，重新构思和规划“道”，这个“道”要变成客户企业发展的康庄大道。道，就是宏观经营环境PEST、行业演变轨迹与企业战略的互动关系；法，就是企业的营销组织、销售渠道、销售政策，是战略、战术执行的基础体系。术，是产品卖相、品牌传播、促销等销售力组合，是道与法的地头力。

工业品营销咨询的道法术，若是不能有效结合起来，那么这个新兴的专业智慧服务行业，就得不到强大的专业技术、服务方式带来的重大突破。这架战车，很快就会驶入了坎坷崎岖的山道，前面看不见发展机会，后来紧随着无尽的风险。

工业品企业的道法术修炼，小荷才露尖尖角，还需要很长的路要走。作为第三方智慧的工业品营销咨询公司，又该担当何种促进角色呢？叶敦明在此提出自己思索的三个突破点，