处理客户异议 16、消除客户异议 如何避免异议 A 1 这是新上市的xx车吧！ 说明：客户提出了他们关心的问题。

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2 没错，看来您对这款车挺关注的，需要了解哪方面的情况？ 技巧：诊断客户的关注点。一般而言，客户首先提出的问题就是他们最关注的问题，也是今后购车时 会优先考虑的问题。

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听说这款车配置挺高的，甚至有高档车才有的ESP和随动转向大灯等配置。 说明：表明客户关注该车最具有竞争力的配置，如果这些配置的影响力大到足以克服该车的“弱项” 带给他们的影响时，客户购买的决心就会增强。因此，接下来的销售过程就要围绕这些买点进行强化。

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3 太对了，这也是很多像您这样的客户购买该车的一个很重要的原因，正因为如此，该款车已经出现了 供不应求的情况。顺便请教一下，关于这款车，您的朋友是怎么评价的？ 技巧：予以肯定，强化客户的认同，特别是“像您这样”词语的应用，能够让客户感到自己的想法并 不孤单。同时，为了避免在随后的销售中客户提出的异议，可以先试探客户周边的朋友对这款车的评 价，其实，这种评价也是客户本人的看法。这里，避免客户异议的方法就是在这种异议未出现前，将 其化解掉。

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有一些朋友有一个担心，就是你们公司一直是做家用车的，这款车是你们公司的第一款商务车，不知 道车的性能与售后服务怎样？ 说明：客户表达出他们的担心，具有一定的代表性。当然，这样的意见也可能是竞争对手给你设置的 销售障碍。

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4 看来您比较倾向于选择这款车，要不然不会提出这样的问题。您一定知道，经过10多年的努力，我们 公司彻底转变了整个中国消费者对两厢车的看法，引领了两厢车的消费潮流。同时，您肯定也知道， 我们公司的合作方不仅在家用车的领域有上乘的表现，同时他们更擅长于商务车，相信您已经在这方 面作过了解，也会同意这样的观点：我们公司同样也会引领公务车的消费潮流。 技巧：首先再次强调客户对这款车的认同，接下来从两厢车消费潮流的引导到公务车市场未来成功的 开放，从心理上诱导客户消除担心。这里，“您一定知道”、“肯定也知道”这样的用于，也是一种 心理诱导的常用表达方式。需要说明的是，客户的异议总会存在，如果销售的早期不能将这异议化解 的话，随着竞争对手的不断强化，就会增强到排斥你的地步。 【成功法则】要想消除汽车销售中的障碍，就要在客户的问题和担心还没有转变为异议之前处理掉

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