uicc 破碎锤产品营销模式选型

www.mianfeiwendang.com破碎锤产品营销模式选型 邱国雄

【摘要】:正随着工程机械行业的不断发展和成熟,以挖掘机和装载机等为主机的破碎锤属具产品将迎来空前的发展时机。据统计,2008年中国市场破碎锤销量已接近2.5万台(真实数据可能远【作者单位】北京市精英智汇营销顾问有限公司;:【关键词】破碎锤营销模式挖掘机装载机工程机械行业选型：工程机械属具还是一个新兴行业，随着工程机械行业的不断发展和成熟，以挖掘机和装载机等为主机的破碎锤属具产品也将迎来空前的发展时机。据统计，在2008年中国市场破碎锤销量已经接近2.5万台以上 (其实数据可能远高于此数)。当前，市场上的破碎锤品牌林林总总，具体数量基本无法统计，用户较熟悉的品牌不多，如水山、矫马、古河、东空、工兵、惊天等，各品牌主要通过经销代理商渠道、直销或 OEM等模式展开营销工作。每个品牌在市场上都还没有形成优势地位，用户资源拥有量也有限。笔者通过同代理商及其业务人员的沟通、交流，结合挖掘机、装载机产品业务的营销特点，现就破碎锤产品营销模式选型问题总结出如下应注意建议，以供业内人士参考。代理商渠道是将破碎锤产品业务快速向用户渗透的最有效途径不论是挖掘机还是装载机，其市场渠道和用户资源均掌握在代理商手中。但代理商所拥有的用户资源是有限的。破碎锤作为挖掘机等主机的属具产品，其终端用户资源主要被代理商所掌控和经营，而破碎锤属具产品的终端用户资源又以挖掘机用户为主。以挖掘机终端用户资源为例，不论是小松、斗山，还是现代、神钢；也不论是玉柴、山河智能，还是柳工、雷沃，分析其代理商的营销工作特性，不难发现以下特点： 1.对于厂家来说，代理商是渗透市场、贴近用户需求、捕捉业务信息机会、提高市场反应度的主要营销单位，正所谓“渠道为王”,不论是挖掘机还是装载机，代理制都是主要的渠道模式，代理商掌控着大部分的破碎锤终端用户资源。因此对代理商的开发、经营和管理，应是每个破碎锤品牌主要的营销研究课题。 2.挖掘机等主机代理商当前关注推行的营销动作，决定了代理商及其业务员与其用户之间易实现比较“密切”的关系，这种“密切”关系足以使终端用户对破碎锤属具购买选择产生决定性的导向影响。目前挖掘机代理商对销售业务的开展，从信息的获取、用户拜访、用户跟踪、用户访谈、客户状态分析判定、如何赢得用户信任、如何促单、如何防范风险、如何经营用户资源等方面，都有整套的措施要求，通过这些手段赢

得的用户，其和代理商及其业务员的关系程度必然“牢不可撼”,可以肯定的是，每个挖掘机用户都是代理商“关系密切”的用户。因此如何利用主机代理商的渠道资源、利用其业务员和用户之间的“密切”关系资源来有效开第一