年度销售计划的制定与执行
管理
年度销售计划的制定与执行
第一讲 重新认识年度营销计划（上）
中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。
营销计划是执行动作（上）
（一）中国企业营销计划的现状
1.小公司营销计划的现状
现状一
80%的小公司没有营销计划。
现状二
即使有，也称不上营销计划。
2.成长型公司营销计划的现状
现状一
70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。
现状二
部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中，4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。
3.成熟型公司营销计划的现状
现状一
60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如，公司的销售额本来可以达到比较高的水平，但营销计划却把销售额定得很低，营销计划过于保守。
现状二
本来制定好的营销计划，但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。
（二）中国企业与外国企业的管理特点
1.中国人讲中庸，外国人强调明确
中国公司讲中庸
【案例】
讲中庸的中国公司
某国内公司在与客户签订合同的时候，公司领导对营销人员说，在合理的情况下，尽可能地不要给经销商授信，以免公司被动。
“尽可能的情况下”是什么含义呢？公司是鼓励员工授信，还是不鼓励员工授信呢？厂家不愿意给经销商更多的授信，因为它有风险；但是不授信，产品又卖不出去，所以领导们就说了这句含含糊糊的话，把授信的皮球踢给了员工。
外国公司强调明确
外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话，“明确”不是右，也不是中，是适当地靠左一点点。
其实，明确要比中庸好，中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任！
2.中国人强调循环，外国人强调直线
中国人强调循环
中国的公司员工普遍有这样一种心态：我今天做不好，还有明天；这件事我现在做不好，但过一段时间我就可以做好了；第一季度没做好，还有第二、三、四季度。
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