做一次成功的市场策划

进入新世纪以来，随着中国即将加入WTO，INTERNET时代的到来，国际化大潮的压力，中国的市场化进程加快。
Internet带来的影响
1、Internet时代的市场外部环境呈现以下特点
1）数字电子化的冲击；
2）全球经济一体化；
3）政府松绑；
4）私有化趋势；
2、Internet 给市场带来的变化主要体现在：
1）机会均等；
2）实时不间断（24 X 7）；
3）中间商参与经营；
4）市场扩展无可估量；
5）市场手段层出不穷；
3、中国在新的市场环境下，必须认识到自己的差距，这种差距主要体现在：
1）缺乏理性的制度和管理；
2）缺乏成熟的市场机制；
3）缺乏成熟的市场运做人员；
4）观念上存在差距；
5）法制不健全；
6）劳工素质有待提高；
中国必须正视自己的弱点，才能寻求解决之道。在新的形式下，中国的企业必须先学会适应市场。
4、适应市场变化的四条原则：
1）建立和动态管理客户数据库；
2）利用互联网将优势变为胜势；
3）建立联网，扩大销路；
4）建立快速在线响应体系；

而市场工作的程序有包括：
R（Research）--STP(Segmentation/Targeting/Positioning)—MM(Marketing Mix)—I(Implementation)—C(Control)

定价决策
1、定价决策的四元素
1）市场战略；
2）客户价值；
3）竞争者价格；
4）成本
2、市场战略与定价
定价的关键在于价格必须与所制定的市场战略一致。市场细分决策会影响价格，即使在同一目标细分市场内也会存在巨大的价格差异。 这些价格差异被称之为“ 价格带”。
3、 产生差异的原因
1）由于客户对某些产品或服务供应商的忠诚度，他们更看重可靠性与服务等，而看轻价格；
2）在某些行业内，价格可见性低，收取的价格看不到；
3）竞争的密集性在各个细分市场之间也有不同；
4、客户价值的计算方法
1）a. 选择一种参照产品， 通常是客户目前正在使用的产品或竞争者的产品；
b. 计算出客户使用这种产品或品牌的增量经济利益；
2）模拟购买活动；
3）估计品牌资产；
4）利用价格限度；
5）以金额的尺度进行衡量；
5、竞争与价格
竞争者的价格可以充当参照点， 即可以像价值计算中表示的那样明确， 也可以含蓄地作为评价产品价格的方法
6、价格决策
1）看竞争者成本；
2）看历史定价行为；
3）考察竞争者；
7、成本包括：
1） 开发成本；
2）管理专用；
3）直接固定成本；
4）可变成本
8、成本的作用
1）价格的下限；
2）确定处于开发阶段的新产品是否生产投入市场；
3）通过预测定能取得的利润， 计算产品要领的利润潜力
9、定价的原则
我们的灵活度在于定价的利