销售管理与推销技巧
经济/管理
销售管理与推销技巧
课程编号：2119
适用专业：营销人员、销售部经理、主管、销售员及相关人员
学时数 34 学分：2
执笔者：谢修东 编写日期 ：2006年06月06日
一、 课程性质和目的
本课程是为经济类、管理类专业专科开设的专业基础课，是工商企业管理专业本科生的必修课，经济管理类其他专业的选修课。逐步培养学生养成思考问题、分析问题的系统分析能力。
本课程的教学目的在与通过教与学，使学生正确理解销售管理与推销技巧的概念。掌握对销售管理与推销技巧的基本原理和实用方法，并能综合运用对实际问题的能力思考、能力的分析，初步具有解决一般的项目方案的分析的能力。为培养学生决策能力打下良好的基础。
二，课程教学内容及课时分配
第一章 销售过程及其管理 （2学时）
了解销售的概念, 性质, 特点; 理解销售过程及其管理原理; 掌握人员推销与营销的技巧 主要内容:
销售过程及其管理; 销售的基本概念 ; 人员推销与营销的关系; 销售管理职位; 销售职业 自学: 市场营销学
第二章 销售人员的自我管理 （2学时）
了解销售人员的自我管理; 学会如何做好时间管理; 让销售人员做好客户分析; 做好活动计划; 做好拜访效果分析
主要内容:
销售人员的自我管理; 销售人员如何做好时间管理; 销售人员如何做好客户分析; 销售人员如何做好活动计划; 销售人员如何做好拜访效果分析
自学: 人员营销技巧
第三 章 提升专业形象 （2学时）
了解销售人员在推销过程中专业形象影响的重要性; 理解企业树立专业形象的原因; 掌握提升专业形象的方法和技巧;
主要内容:
提升专业形象; 专业形象与满意服务的关系 ; 建立专业形象的基本因素 ; 如何建立我们的专业形象 ; 专业形象在商务活动中的作用 ; 关于职业品质的讨论
自学: 专业人员形象与礼仪
第四章 专业形象的具体体现 （2学时）
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