网络团购模式研究

商业团购服务比较规范，项目一般具有较好的延续性。

规范的商业团购网站具有商业法人资格、网络运营资格，为消费者参与团购提供良好的资格保证。网络团购的运作也比较规范：具有正规的办公场所、团购谈判专家及售后客服人员。其公司规模和资金实力能提供更安全、便捷和完善的服务。在产品选择上与团购供货厂商签订规范的团购合同，对厂商也具有较高的管理和约束能力。团购项目面向一类产品的多个厂商，以组织的大量订单为对厂商的谈判条件；项目目标不仅局限于产品价格的下降，同样也体现在对厂商的优质服务的要求上。同时，商业团购网站也对参与团购的消费者作出了合理规范的约束。如严禁传播价格信息、不得随意加入或退出而影响网站的信誉等，在提供优质服务的同时也要求消费者履行相应的义务。

商业团购中商业网站作为第三方服务平台是网络团购成功运营的关键。一个好的商业团购网站须拥有对某类产品专业的眼光和优质的服务才能吸引消费者参与。这一模式比较适用于某类专业产品或大宗消费商品的采购，如无忧团购网（ｗｗｗ．５１ｔｕａｎｇｏｕ．ｃｏｍ）为消费者提供家居、装璜类产品的服务。浙江汽车团购网（ｗｗｗ．ｔ８８．ｃｎ）则为消费者提供团体购买汽车的服务平台，中国房产团购（ｗｗｗ．ｃｈｉｎａ－ｆｃｔｇ．ｃｏｍ）源自温州房产团购，是一家专业服务于购房消费者的服务性商业网站。

银行团购模式是以银行作为组织者发起团购项目，吸引消费者加入。目前银行团购项目的标的主要集中在大宗消费商品（如房产、汽车等）和金融产品（如基金），这些产品与银行提供的服务一般有直接的关系。与目前其他团购方式相比，银行组织团购充分利用了其自身的资源优势，如房产交易、按揭贷款、车辆按揭、基金销售等金融产品和服务为纽带，为厂商和消费者搭建一个服务平台。通过降低双方成本，提供超值服务，让各方从中受益。主要体现在以下几个方面：①消费者加入银行组织的团购在获得产品价格折扣的同时，还可以通过银行克服

三、网络营销团购模式

网络团购电子商务模式的成功运作，同样吸引了众多生产厂商及分销商的眼光。在网络团购中厂商与分销商一般处于被动地位。

对于厂商来说，网络团购成为一把双刃剑，一方面要面对客户保留和产品价格降低的双重压力，另一方面，其也要处理好自身的分销商的利益问题。如何面对网络团购成为其自身营销策略的博弈。是否接受团购是值得厂商慎重研究的问题。厂商要解决好这一博弈问题，关键是要取得网络团购的主动权，即作为网络团购的发起方组织自身产品的团购，将网络团购纳入自身网络营销体系，从而形成网络营销团购模式。通过这一模式，厂商可以较好控制团购的价格、规模，灵活地采用多种方式，从而平衡多方利益。如明基公司销售其桌面产品时采用的飞狐团购活动模式，既起到了宣传其产品吸引消费者进行团购的目的，又很好的平衡了分销商的利益问题。

对于分销商来说，网络团购使其处于不利的地位，既得利益损失严重。网络团购通过直接向厂商订购产品绕过了分销商环节。分销商既失去了其赖以生存的大量客户又失去了产品的销量。然而，分销商面对网络团购不应该采取负面的逃避或抵制态度，而应以更积极的态度去面对这一崭新的电子商务模式。分销商同样可以考虑以网络营销整合网络团购的方式来协调多方的关系：依托网络营销体系，以分销商为网络团购的组织者，利用网络团购模式，吸引客户加入（如图３）。

产品交易中信息不对称带来的负面影响，减少了消费的法律风险；②厂商或销售商一方面通过银行团购扩大产品销售、增加客户群；另一方面银行作为组织方赋予团购良好的信用保证；③银行通过组织团购可以扩大自身的服务范围，增加业务量，从而获得竞争优势。

银行团购是一种崭新的团购模式，目前尚未在网上普及，但其商务模式所具备的优越性必将积极推动这一模式的发展。如建行山东分行推出的居民住房团购服务，ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｃｃｂ．ｃｎ／ｐｏｒｔａｌ／ｂｒａｎｃｈ／ｈｏｍｅ／ｓｄｉｎｄｅｘ．ｈｔｍｌ；基金团购网所从事的面向银行客户的基金团购业务，ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｊｊｔｇｗ．ｃｎ。

五、其他模式

除上述几种模式外，网络团购模式同样也应用于企业供应链。多家企业组织起来向上游企业进行原材料或半成品的团购活动称为企业团购。企业团购借鉴了网络团购的思想应用于企业采购的电子商务平台，并且在应用方式上更加灵活。如形成大宗购买标的后，还可以利用招标、拍卖等方式吸引上游企业竞价，从而降低产品成本。企业团购的缺点是不利于企业形成流畅的供应链。因此，在选择企业团购时，需要考虑建立一个高效、实用、易于扩展的网络团购平台，并且注意这一平台和企业内部资源计划、企业原有供应链系统的整合问题。服务；第二，销售与服务达到专业水平；第三，有利于厂商营销体系的完善；第四，通过这一方式保留了原有的客户，进一步挖掘客户价值，同时吸引更多的新客户；第五，将集体议价的主动权掌握在自己手中，能较好地协调厂商、分销商、客户三方利益，从而达到“三赢”的目的。但同时该方式也存在着缺点：第一，分销商作为厂商的代理机构，客户对其发起团购的信任度不高；第二，客户丧失集体议价的主动权，影响了客户加入的积极性；第三，分销商追求自身利益的最大化，容易做出不利于消费者的行为。

四、银行团购模式

参考文献：

［１］沈阳汽车团购论坛，ｗｗｗ．ｓｙｂｕｙｃａｒ．ｃｏｍ［２］无忧团购网，ｗｗｗ．５１ｔｕａｎｇｏｕ．ｃｏｍ［３］浙江汽车团购网，ｗｗｗ．ｔ８８．ｃｎ［４］基金团购网，ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｊｊｔｇｗ．ｃｎ／

［５］吴国庆：团购行为特点及影响分析．商业研究，２００３．２３：１４５～１４７

分销商网络营销团购有很多优点：第一、分销商作为组织者，本身具有较高的商誉，可以较好的处理厂商与客户的关系，承担相应的

［６］周曙东　叶　辉：解析网络营销八大模式．商业研究．２００３．２２：１７７～１８０

《商场现代化》２００６年１月（中旬刊）总第４５５期