据波士顿咨询公司预测,2006年中国市场团险将达到1000亿元的规模。自2004年12月11日保险业全面放开以来,外资保险公司就迫不及待地开展起了业务。而中资公司却大多视之为“鸡肋”,团险保费在人身险保费收入中的比重从1996年的87%直降到2005年的20.44%,年均复合增长率仅为4%,成为制约人身保险快速发展的瓶颈。如何发挥自身优势,创新服务,做大团险蛋糕,成为中资保险企业

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团险营销攻略 文/聂蓉车昭益

据渡士顿咨询公司预测，20年中国市场团险将达到 10亿元的 06 00

规模。自2 0年 1月1日保险业全面放开以来，外资保险公司就迫不 04 2 1 ●

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及待地开展起了业务。而中资公司却大多视之为“肋，团险保费鸡

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在人身险保费收入中的比重从19年的8%直降到20年的2 .4 96 7 05 O 4%,年均复合增长卒仅为4%,成为制约人身保险快速发展的瓶颈。如何发挥自身优势，创新服务，做大团险蛋糕，成为中资保险企业当前一 项急迫的任务。

团险市场软肋 软肋一：管理和服务滞后，经营欠规范 团险业务萎缩并非无利可商业保险严格设限，控制团险的数量。

业年金与团险的长期储蓄型业务具有很强的替代性。由于国家只确立了信

托模式为企业年金的运作模式，因此

图，而是因为大多数中资公司缺 乏应有的绩效激励机制，缺乏对团险产品市场营销规划，现有考核制度以保费收入为依据有失公允， 再加上今后的企业年金、信托业务也不能按照保费来考核，所以必须要调整。此外，销售支持体系、培训l系等均有待完善。长险短做、体 团单个作、现金交易等不规范现象频频发生，使得政府部门加强了对团险的监管，如对党政机关和依照公务员管理的事业单位等机构公款购买的，除了旨在风险补偿的人身意外伤害险之外的其他

软肋二：各种力量冲击团险 市场其一，外资公司团险业务来势凶猛。中意人寿曾以一笔 2亿美 4元、约合2 0 0多亿元人民币的团单迅

将给予以此模式办理年金计划的企 业税收优惠，而保险契约型的年金未 被政府采纳，就不会享有税收优也

惠，这势必对团险业务造成冲击。

速窜升为中国最大的外资寿险公司。外资保险公司纷纷进入团险市 场。其二，个险业务淹没团险业

软肋三：团险业务员销售个单缺乏相应的政策支持 据了解，保监会关于规范

团

务。团险产品一直被定位为直销险种，定价中没有考虑像个险产品那样的佣金、手续费提成，产品定价模式上的差异导致个险欣欣向荣，而 团险却因缺乏激励机制逐渐萎缩。 其三，企业年金挤压团险业务。企

体保险经营行为有关问题的通知》 中明确规定，保险公司营销员可以销售团险产品。但是团险人员销售 个险却存在政策障碍。保险公司

财务制度》规定，公司直销保险业务不得对外支付代理手续费或佣金。团