处理客户异议 16、消除客户异议 有效消除异议 Q 8 我知道了，您关注的是今后使用过程中的安全问题。为了避免您购车过程中的风险，我们可不可以花 点时间来讨论一下这个问题？ 技巧:求得客户同意，对他们不太了解的问题进行讨论，目的是避免他们投资的风险。“风险”二字 非常有效，因为任何一个客户在选车、购车的过程中，首先要解决的就是“风险”问题。

A

正好，我有点时间，你说吧！ 说明：求得客户的认同

。

Q

9 谢谢您给我这个机会一起来讨论如何消除购车中风险的我难题，也要谢谢您自己多了一个降低风险的 机会。正如您所知道的，ABS和安全气囊是汽车的安全配置，但整车的安全性不仅仅局限于ABS、安 全气囊等配置，而是一个需要从车身设计、结构等方面综合考虑的系统。只有全面认识了安全性，才 能在购车时货比三家，才能有效降低自己的投资风险。很多像您这样选车的朋友，他们在最终决定购 买哈弗CUV时，正是看中了中外专家在该车设计之初就确立的原则：要用增加科技含量来保证乘客的 安全。为此，这款车采用越野化底盘，前悬架独立双叉臂结构，后悬架为螺旋簧四连杆结构，车架采 用刚性强大的梯形机构，使车身更具备运动越野性，通过行强，能对付复杂恶劣的路面，稳定性和舒 适性兼备。其次，在用户看不见的地方，以”R2”双区安全为设计理念，将车体分为前后两个安全区， “冲击溃缩区”吸收撞击时的能量，来减少座舱区所受冲击；“高强度座舱区”的设计则是注重于结 构的钢性，包括四门防撞钢梁，地板防撞梁、支撑车顶的各组高强度支柱等重要的部分都做了特殊的 加强，最大程度地保持座舱区的完善和人员的安全。这借用了VOLVO轿车的安全设计概念，你们也 知道VOLVO轿车是全世界最安全的轿车。另外，车身采用高强度钢板及镀锌防锈蚀钢板笼形车体， 突出了对成员的保护功能；成员头部支撑系统在车辆遇到紧急状况时有效保护乘员颈部。这些所带来 的安全保障是某些仅仅装备了ABS和安全气囊的汽车所不具备的。当然，除了中高档汽车，这些配置 不会同时出现在一部车上。所以，在以上这些方面都不能同时具备的情况下，专家的意见是结构更比 配置所提供的辅助安全性更为重要。 技巧：首先寻求与客户拉近心理距离，转变他们的立场。在此基础上，应用“谢谢您”、“正如您所 知道的”、“很多像您这样”、“专家的意见是”这样一些表达方式，说服和转变客户的看法。应该 说，这些用此非常有效，表明所有安抚CUV在安全方面的特点与保障并非是销售人员自己“王婆卖瓜、 自卖自夸”,而是所有购买了哈弗CUV客户的意见，也应该是眼前这位客户的意见，求得他们对安全 性的正确认识。

A

原来是这样的，我还以为只要有了ABS,有了安全气囊就万事无忧了。 说明：客户表达了他们对汽车安全的误解。

Q 10 对了，行车的安全首先是驾驶者本人，这一点大家都知道的；其次是该车是否有一个更安全的保障系 统，正像哈弗CUV所提供的。 技巧：进一步对客户已经转变的认识进行强化，求得双方认识上的一

致。

A

那这款车的价格是多少？能不能再优惠？ 客户表示了成交的欲望。

【成功法则】先转变立场，再转变看法，让客户达到与销售人员一样的认同水平。

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