经销商的八大心病
经销商的八大心病
经销商的八大心病 HUATAI 一、厂家的政策不稳定 销售政策的变动有两种情况：一是客观所致；二是厂家主观为之。 对于消费品而言，一种新品推向市场3-6个月，产品的市场潜力就可初见分晓。 这时，厂家往往会根据市场状况做出反应，乃至调整政策。 目光短浅的厂家会做出短期行为的调整：调整利润空间；重新核定并提高任务指标；减少促销投入；把促销费用、运输费用等费用项目向经销商分摊；削减产品馈赠，或者降低销售返点比率。 HUATAI 二、经营风险单向承担 经销商的风险来自方方面面，主要包括资金风险、市场风险、信誉风险等诸多方面； 资金风险主要是经销商从厂家那里现款进货，面向客户推广时又被迫赊销，致使呆帐坏帐产生； 市场风险主要来自产品本身和竞争产品，如果厂家的产品无法经受市场的考验，在竞争对手的夹击下，产品退市是早晚的事； HUATAI 信誉风险则来自产品品质、销售服务以及厂家的企业形象，因厂家生产的产品品质低劣、服务滞后以及厂家形象大跌而波及经销商的事并不少见； 其它风险，诸如经销商为拓展市场业务聘用的销售人员，为配货而租用仓库、购置车辆，为产品进店而向终端商交纳各种费用等等，都是构成经销商经营风险的重要因素。 HUATAI 三、厂家有销售少服务 厂家所关注的销售服务不仅包括厂家对自己的服务，还包括对终端零售商和最终消费者的服务，否则只是残缺不全的服务； 几年前农夫山泉在水战的关键时刻，南京出现“蛆虫事件”，由于厂家反映迟钝而被媒体爆炒，给企业带来极大的负面影响，对其产品销售的影响是极其深刻的； 厂家应该建立完善的销售服务体系，尤其
