2014年采购与供应谈判考点

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2014年采购与供应谈判考试重点资料

第1章 在不同背景下谈判

1.谈判的定义:谈判是一个正式的过程,发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时(P2)

2.谈判的特征:(1)谈判双方之间存在一致意见和冲突(2)议价过程(3)信息交换(4)影响技巧和说服技巧的使用(5)各方达成协议的能力。(P3)

3.谈判的七个阶段:准备:确定重要问题和目标;建立关系:理解自身与对方之间的关系;信息收集:学习自身所需了解的东西;信息使用:为谈判建立案例;议价:从最初的提议到达成协议的谈判过程;结束交易:谈判各方建立承诺;实施交易:谈判后阶段。(P5)

4.不明智进入谈判的情形:当你会失去你所拥有的一切时;当你处于最大生产能力时;当强加给你的要求缺乏职业道德时;当你对取得的成果不感兴趣时;当你没有时间按自己的意愿谈判时;当你在谈判中无法信任对手时;当等待将改善你的整体态势时;当你还没有做好充分的谈判准备时。(P6)

5.谈判中的整合性方法和分配性方法各自的特点:

整合性:综合性的,能解决问题的。在谈判双方合同期满,要继续合作时会被采用,只在谈判双方有充足的时间和资源来发展关系时使用

分配性:竞争性的,对抗性的,在谈判双方不存在或不打算建立长期合作关系时使用。用于时间和资源有限,双方只关注于有限的几个选择时。

6.谈判中整合性和分配性方法的比较(P9-10)

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