白酒营销之天山七剑

白酒营销之天山七剑


中国白酒市场是竞争最激烈的消费品市场之一,自1988年国家放开白酒价格以来,白酒市场由卖方市场转向买方市场,进入了轰轰烈烈的营销大战时代。纵观二十年余年的白酒营销战争,从最初的价格战、广告战,到目前的争夺终端、争夺大客户,虽然营销模式层出不穷,但从发展趋势来看,白酒营销竞争模式已逐渐回归理性,已将营销竞争重点放在如何贴近消费者需求,树立品牌形象,建立消费者忠诚度上。在众多营销策略中,本文总结了目前市场较为流行的七种策略。这七种策略均是以满足消费者需求为出发点,不断提升产品和服务价值,最终建立企业整体综合竞争优势。在实际应用中,这七种策略都取得了巨大成功。 .深度营销之剑 深度营销的重点是对区域市场进行精耕细做,深化渠道关系以及掌控终端,打造协同作战的营销价值链条。在具体操作实施意义上可称为区域滚动销售,是指通过有组织的努力,提升客户关系价值以掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。在白酒市场上,以深度营销模式取得成功和典型企业非常多,典型代表有黑土、龙江家园、衡水老白干等。 黑土地在区域市场操作上,通过深入全面的市场调研,确定目标,集中资源进行区域突破,从天津开始,河北、河南、山东省级市场逐渐推进;在经销商管理上,黑土地制定严格的经销商管理政策及市场操作策略,指导经销商开拓市场,通过经销密切掌握终端;在客户顾问培养上,黑土地通过集中一切人力物力财力操作市场的方法,在区域市场开拓过程中迅速培养销售精英队伍。通过这种区域突破,滚动复制的深度营销模式,黑土地酒在短短几年时间里迅速成为家喻户晓的知名品牌。衡水老白干则是在2007年通过深度营销模式的导入,在河北省实现了区域为王的愿望,并在石家庄市场一举打败竞争对手,市场份额高居第一。 .发烧友俱乐部之剑 发烧友是指对某些事物有狂热爱好的人群,而俱乐部则是有共同爱好的人士聚会交流的一种良好方式。发烧友俱乐部营销的优点是


可以持续加强发烧友对产品的喜爱及提高忠诚度,同时利用俱乐部会员的口碑传播,可以大大提高产品可信度,吸引和培养忠诚消费者的加入。发烧友俱乐部营销模式一般用在高档汽车、音响等行业,但云峰酒业将这种模式成功引入了白酒行业,并取得了令人瞩目的非凡成就,并成功开辟了白酒业的“后备箱”时代。 云峰酒

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