娃哈哈营销渠道分析

例、法规。同时不断使该制度适应我国经济和技术发展的水平,督促企业不断创新,提高,尽快与发达国家的市场营销制度接轨,为我国国际贸易和国际营销活动创造良好的条件。

2.建立一套行之有效的管理体系。在市场营销制度难以在全球建立统一标准的情况下,促销管理体系有利于市场营销加强促销意识,促进市场营销管理和技术的开发,加快与国际接轨的步伐,提升国际竞争力。

3.引进外商技术投资、先进的金融管理经验。通过政策导向、市场调节,加大对外交流和合作,引进外商人才,学习、吸取发达国家的先进技术与经验,国际间的友好往来,把我国产业、技术水平推向一个新台阶,不断加强国内、外的友好关系,转变观念,使我们在文化、经济、技术各个领域取得更大的成果。

四、树立职业道德,提高服务意识

1.加强市场意识。一个市场营销员,如何正确对待顾客所需要了解的产品及竞争对手在社会、能力、技术和人口发展趋势,方能“知彼知己,百战不殆”。(1)对市场的认识及能力的发挥;(2)提高自己的文化素质和道德修养;提高对顾客的服务意识,主动为顾客提供便捷、优质服务,为顾客排忧解难。

2.提高信誉度。在营销中出现服务优质、管理优质、价格优质,不论是面对普通顾客还是大众化产品,应在体现服务态度上是和谐,处理问题应是到位,才能提高信誉度,才能使顾客满意,才会扩大企业赢利的长期性。“顾客是上帝”,更应让我们明白,服务标准只有和顾客的需求很好地结合在一起,让服务对象满意,才能使我们产品在市场竞争中获取一席之地。

3.增强科学、人性化管理机制。“科学管理”、“人性化管理”是现代管理学的两个重点,是每一个人力资源管理促销员所具备的必要条件,充分体现业务人员在科学、人性化管理事务中,为企业管理机制的成功提供了一条捷径,为企业的长效与发展奠定扎实的基础。

4.全心全意为顾客服务。首先加强业务人员的职业思想道德意识,提高业务素养,培养敬业精神。作为一个好的促销员:应该做到“学以致用,言行一致。”是每个促销员职业思想道德意识所要达到的目标,用人文关怀来实现这一管理目标,采取人性化和制度化相结合的管理方式,以高要求、高质量、高标准、高科技手段,取得良好的服务效果。

在市场促销的过程中,促销员的职责就像服务员一样,引导顾客找出他们真正需要知道的信息,以供他们做出尽可能最好的选择。促销员必须服务于潜在顾客,而不是产品。在推动购买中,促销员需具备的技能是,灵活运用有效的沟通方式,确保买卖双方可以建立相互理解的持续关系;能转变沟通技能以响应顾客的信念,需求和文化观念;当然也少不了相互的信任,协调和尊重,更为重要的是进一步对市场形成准确认识与了解,极渴望在竞争中击败对手,从而避免消除不择手段、惟利是图、损人利己等市场经济弊端,改变经营方式,促进社会主义市场经济的繁荣与发展。

五、结束语

当今世界经济潮流,大浪淘沙。只有捧紧“顾客、质量、诚信”三个法宝。妙用自如,许多优秀的促销员,将脱颖而出。

杨  洋  北京大学新闻与传播学院

[摘  要] 从最初的校办工厂到如今的世界第五大饮料生产商,娃哈哈在十八年的时间里谱写了中国民营企业的神话。在这场传奇式的发展经历的背后,就是被人们广为传颂的娃哈哈的“联销体”营销模式。面对着可口可乐、百事的直营终端思路,面对着健力宝的批发市场模式,“联销体”给资金、品牌都不占优势的娃哈哈提供了一个有力的生存武器、自卫武器、进攻武器。

[关键词] 经营战略  联销体  发展

一、“联销体”概述

娃哈哈的一级经销商每年年底必须将该年销售额的10%作为保证金一次性打到娃哈哈账户,娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息,此后每月进货前经销商必须结清货款娃哈哈才予发货。 一级经销商主要承担物流商的作用,负责仓储、资金和送货到终端等服务,管理每个地区的二级批发商。同时娃哈哈的各省分公司会派人帮助经销商管理铺货、理货,以及广告促销等业务。

1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中,至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格,即既无经营权,亦无资金控制权。所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。

2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制,不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商,更每年亲自到各地去接见各级经销商,了解情况,布置任务。

3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度,每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策,提供一定比例的促销费用,并派出销售人员帮助经销商做好市场,既可以激发其积极性,又保证了各层销售商的利润,因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

4.坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售,把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。在2005年,娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下,构建起一个全封闭式的全国营销网络。

二、“联销体”导入分析

1.资金问题。“联销体”导入的直接原因就是经销商的资金拖欠问题使得本来财力就不丰厚的娃哈哈下定决心采取

参考文献:

[1]郭国庆:市场营销[M].中国人民大学出版社,2002

[2]甘碧群:国际市场营销学[M].武汉大学出版社,1999.(3)[3]张秀梅:知识经济与教育创新[M].吉林人民出版社,2000.(3)[4]迈克尔 J 贝克.市场百科[M].辽宁教育出版社,1998

《商场现代化》2007年1月(上旬刊)总第490

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